Waarom bezoekers niets kopen op je website

Misschien komt de volgende situatie je bekend voor. Je start vol enthousiasme met een nieuw product of idee, je maakt een webshop of website, start een Adwords Campagne en je besteed veel tijd aan SEO of zoekmachine optimalisatie.

Bezoekersaantallen stijgen, maar verkopen vallen tegen. Hoe kan dit? Is mijn website niet goed? Prijzen te hoog? Moet die “koop nu” button toch blauw zijn in plaats van groen?  Is m’n orderformulier soms stuk? Is mijn website verd$% wel online??!

Jouw bezoekers willen helemaal niet kopen!

Althans, niet op dit moment. Natuurlijk moet je website voldoen aan een aantal basisvoorwaarden. Zorg ervoor dat je offertebutton altijd zichtbaar is, ontwerp een overzichtelijke en aantrekkelijk website, straal vertrouwen uit, schrijf in foutloos Nederlands (iets waar ondergetekende nogal moeite mee heeft..), et cetera. Maar dan nog biedt dit geen garantie tot verkopen. Het merendeel van je bezoekers is namelijk niet klaar om je product of dienst aan te schaffen, en het is aan jouw om ze daar bij te helpen.

Een voorbeeld

Stel je voor dat je op zoek bent naar een paar nieuwe geitenwollen sokken. Je weet nog niet helemaal welk kleur, wolsoort, etc. en je besluit om online wat mee informatie te zoeken. Je typt in “geitenwollen sokken” en je beland op de webshop “Geitsokken VOF” met een enorm aanbod, overzichtelijk gepresenteerd, betrouwbaar en met scherpe prijzen. Toch besluit je niet te kopen, simpelweg omdat je eerst meer informatie wilt hebben over de soorten wol. Je klikt de website weg, en gaat door met je zoektocht.

Na 2 dagen zoeken en gelezen te hebben over wollen sokken weet je precies wat je wil. Je bent als het ware een stuk opgeschoven in je koopcyclus klaar om je aankoop te doen. Je typt in Google “geitenwollen sokken type 45L maat 43” en komt wederom op een webshop waar je je aankoop doet.

Wat kunnen we hier van leren?

De firma “Geitsokken VOF”, zal zich waarschijnlijk afvragen waarom jij niets bij hen gekocht hebt. De prijs was goed, kwaliteit prima, en in hun statistieken programma zien ze toch echt dat jij als zoekwoord “geitenwollen sokken” gebruikt hebt. Toch verlaat je na 15 seconden weer hun website. In principe doen ze niets fout, alleen jij was nog niet toe om de sokken aan te schaffen. Hadden ze jouw geïnformeerd over de voor- en nadelen van geitenwollen sokken, dan hadden ze je verder geholpen in je koopcyclus. De kans is groot dat jij je sokken dan toch bij hen had gekocht.

Maar hoe profiteer ik hier van als verkoper?

Het voorbeeld van de sokken is uiteraard met een knipoog. Denk eens terug aan een situatie waarin jij een grotere (online) aankoop hebt gedaan,

bijvoorbeeld een GSM. Voordat je je gsm hebt gekocht ben je waarschijnlijk door de volgende fasen van de koopcyclus gegaan:

1. Bewustwording
2. Interesse
3. Overwegen
4. Aanschaffen

Bewustwording – Je realiseert je dat je een nieuwe telefoon nodig hebt, bv omdat je huidige telefoon kapot is.

Interesse - Vervolgens ga je je interesseren in de telefoons en informatie zoeken op internet, informeren bij kennissen en vrienden, etc. Na een tijdje heb je voldoende informatie en blijven er een aantal GSM modellen over.

Overwegen – Je maakt een overweging welk model het beste bij je past.

Aanschaffen – Je weet voldoende en ja gaat het product aanschaffen.

Stel nu dat dit hele traject een maand in beslag neemt (dit verschilt per product of dienst). Zorg er dan voor dat je zoveel mogelijk bezoekers die zich in fase 1,2 of 3 bevinden aan je bindt. Vervolgens stuur je ze na een maand (als ze bereid zijn tot het doen van een aankoop) precies op het juiste moment een email met jouw aanbod.

De uitvoering

Een manier om klanten aan je te binden is door middel van een een nieuwsbrief. Geef je bezoekers een kado als ze zich abonneren op je nieuwsbrief,  bijvoorbeeld een gratis koopgids met een overzicht van soorten telefoons. Leg de nadruk op de voordelen van je kado, en niet op het inschrijven.  Doordat klanten zich abonneren op je nieuwsbrief kun je ze in een later stadium contacteren. Zorg er wel voor dat je klanten echt iets waardevols ontvangen zodat ze zich niet bedrogen voelen. Beantwoord veelgestelde vragen, korting voor leden, geef waardevolle tips, etc) Lees dit artikel van Karel Geenen voor meer inspiratie.

Stuur bijvoorbeeld wekelijks een informatieve email/nieuwsbrief met tips en trucs. Zo help je je toekomstige klant langzaam verder in zijn zoektocht / koopcyclus. Aan het eind van deze periode (b.v. na 4 informatieve nieuwsbrieven) stuur je een scherpe aanbieding, ongeveer op het moment dat hij klaar is om te kopen. Zeker weten dat een groot deel bereid is een aankoop te doen in je webshop, of een offerte aan te vragen voor je product of dienst! Een paar dagen nadat de klant iets bij je gekocht heeft informeer je hem natuurlijk ook nog even over die handige beschermhoes met 15% korting!

Veel werk? Misschien wel, maar er zijn voldoende tools voorhanden om dit proces te automatiseren. Indien je je nieuwsbrieven eenmaal klaar hebt dan heb je er voorlopig geen omkijken meer naar.

Tot Slot

Ook het plaatsen van informatieve content zorgt ervoor dat je klanten verder helpt in hun zoektocht (koopcyclus). Nadeel hiervan is dat je minder controle hebt en het lastiger is een klant op een later tijdstip te benaderen. Denk ook eens na over welk soort content past bij een bepaalde fase in de koopcyclus, en speel hier op in.

Maak je gebruik van Google Adwords, dan kan de remarketing functie een uitkomst zijn. Kijk daarnaast eens goed naar de keywords waarop je adverteert. Zijn dit de zoekwoorden die mensen gebruiken als ze op het punt staan iets te kopen? Of hebben ze nog wat hulp nodig? Bied jij die hulp en help je je prospects verder in hun koopproces of laat je je duur betaalde klanten zomaar lopen?

Mocht je vragen hebben, neem gerust contact met me op! Ook voor het starten of onderhouden van een rendabele AdWords campagne sta ik voor je klaar.